ทางรอดร้านยาไทย จะหายไปเหมือนโชวห่วยไหมนะ?

"ทำไมโชวห่วยจึงล้มหายตายจาก?" 
เจ้าของร้านเดิมๆที่ละลายไปแล้ว อาจจะบอกว่า ยักษ์ใหญ่ค้าปลีกทุนเยอะ เขารุกตลาดอ่ะดิ   


ฝ่ายทางราชการ อาจจะบอกว่าก้อร้านเดิมๆเขาไม่ปรับตัวนี่นา ลูกหลานเค้าก้อไม่เอาแล้ว ไม่สานต่อ ร้านโชว์ห่วยของอาป้า อาม้าเราจึงเจ้งไปทีละร้าน สองร้าน แล้วก้อหายไปๆ ในขณะที่ร้านปลีกทันสมัยเข้ามายึดครองแทนที่ทุกมุมเมือง  

แต่เคยถามผู้บริโภคไหมว่า ถ้าให้เลือกร้านเดิมๆกะร้านใหม่ติดแอร์ที่เขาเลือกอย่างพึงใจ กับร้านเก่าๆที่รกรุงรัง หาของก้อยาก ราคาก้อไม่แน่นอน ผู้บริโภค เราจะเลือกอะไร ผมจึงอยากบอกว่า "ความพึงพอใจของลูกค้า" ต่างหากคือคำตอบ เรามีบทความจาก The Development of Thai Capital Retailers Association ที่จะมาตอบว่าหากอยากให้ร้านค้าปลีกเดิมๆ รวมไปถึงร้านยาที่ไม่รู้รับการพัฒนา จะต้องทำอย่างไรบ้างจึงจะรอดตาย และมีลมหายใจอยู่อย่างมีศักดิศรีและมีกำไรอีกด้วย ลองติดตามบทความที่เราสามารถเรียนรู้ เพื่อนำไปพัฒนาองค์กรของเราได้ต่อไป


บัญญัติ 9 ประการทางรอดร้านโชวห่วย

1. แบ่งกลุ่มลูกค้าและสินค้าให้ชัดเจน
การ "แบ่งกลุ่ม" นี้เป็นหัวใจสำคัญให้ธุรกิจค้าปลีกอยู่รอดได้ จำเป็นมากที่จะต้องมองให้ขาดว่ากลุ่มลูกค้าคือใคร ผู้ที่ทำหรือคิดจะทำธุรกิจค้าปลีกควรตีให้แตกก็คือ 


หนึ่ง กลุ่มเป้าหมายเป็นคนระดับไหน กลุ่มใด และสอง สินค้าที่จะจำหน่ายตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายหรือไม่ วิเคราะห์ว่าจากลูกค้าทั้งหมดเป็นลูกค้าประจำสัดส่วนเท่าไร ซึ่งลูกค้าประจำนี่เองที่จะเป็นจุดที่ทำให้ได้เปรียบห้างใหญ่ๆ เพราะสามารถผูกใจลูกค้าได้ด้วยความเป็นเจ้าของร้าน และเป็นความพึงพอใจที่ไม่อาจวัดได้

นอกจากนี้ต้องดูแลส่วนผสมทางการตลาด หรือ Marketing Mix คือ Product Price Place Promotion ให้เหมาะสมกับร้านค้าและลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ผลิตภัณฑ์ต้องตรงตามความต้องการของผู้บริโภค วิธีเลือกสินค้ามาจำหน่ายต้องดูคุณภาพ ลักษณะการใช้ ทางเลือกและรูปแบบของสินค้า ต้องดูยี่ห้อ การบรรจุภัณฑ์และขนาดที่เหมาะสม

2. สร้างความแตกต่าง
ผู้ค้าปลีกสมัยใหม่ต้องดูนวัตกรรมใหม่ๆ ในการที่จะทำให้ร้านของตนเองแตกต่างจากร้านของคู่แข่ง ต้องมองธุรกิจให้ออก พอจับกลุ่มลูกค้าได้แล้วก็กลับมาตอบโจทย์ด้าน Merchandising สินค้าให้ชัดเจนและตรงกับกลุ่ม 


ต่อจากนั้นก็จะมาถึงด้านการจัดการ จะบริหารอย่างไรให้ร้านค้าของคุณสูญเสียน้อยที่สุด และมีต้นทุนการบริหารงานต่ำที่สุด จะทำให้ตัวเองแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร ร้านโชวห่วยควรมีของที่ต่างจากซูเปอร์สโตร์ไม่ต่ำกว่า 30% และหากเรามีอะไรที่ดีกว่าเขา ก็ต้องทำตัวเองให้ชัดเจนในตลาด ให้ลูกค้าได้รู้จุดเด่น อะไรที่เป็นจุดด้อยก็นำมาแก้ไข

3. จัดระบบข้อมูล
ระบบข้อมูลก็มีความสำคัญ ร้านค้าปลีกควรมีข้อมูลที่รวดเร็วเพื่อการตัดสินใจว่าจะสั่งของมากหรือน้อย ต้องเก็บข้อมูลรายวันโดยละเอียด ทั้ง Unit ที่ขายและมูลค่าราย Unit ซึ่งควรใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์ อย่าใช้มือคน เพราะความเสี่ยงสูง นอกจากรายวันแล้วต้องนำมาสรุปเป็นรายเดือนด้วย จากนั้นนำข้อมูลที่ได้มาวิเคราะห์ยอดขาย ชนิด ขนาด ยี่ห้อ กำไรของสินค้าที่ขายดีและไม่ดี ซึ่งโดยมากมักจะอยู่ในทฤษฎี 80:20 แต่กำไรก็จะผกผันกัน สินค้าที่ขายดี สัดส่วนกำไรจะอยู่ที่ 20% ขณะที่สินค้าขายไม่ดี สัดส่วนกำไรจะอยู่ที่ 80%

การวิเคราะห์สินค้านั้นควรแบ่งตามยอดขาย และแบ่งตามผลกำไร สินค้าที่มียอดขายสูงสุดควรมีสัดส่วนของสต็อกหรือ SKU (Stock Keeping Unit) อยู่ที่ 20% และต้องดูสินค้าในกลุ่มนี้ให้มากเป็นพิเศษ เช็คสต็อกบ่อยๆ เพราะหากขาดเมื่อไหร่หมายถึงขาดรายได้ทันที ส่วนสินค้าที่ขายได้น้อยควรมี สัดส่วนในสต็อกประมาณ 80%  ส่วนการวิเคราะห์ผลกำไรของสินค้านั้น ต้องวิเคราะห์ให้ออกว่าสินค้าตัวไหนทำกำไรมาก ก็นำมาตั้งในจุดที่ดึงดูดสายตา คนเห็นง่าย ส่งเสริมให้ขายได้มากๆ และจะปล่อยให้ขาดสต็อกไม่ได้ ส่วนสินค้าที่อัตรากำไรค่อนข้างต่ำนั้นจะขาดบ้างก็ได้

4. กำหนดราคาอย่างยุติธรรม
ทางด้านการกำหนดราคานั้น ก็ควรกำหนดโดยดูจากผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ มากกว่าที่จะกำหนดโดยคิดจากกำไรที่ต้องการ ซึ่งนั่นเป็นการตั้งราคาในยุคเก่า  ในยุคเพื่อความอยู่รอดนี้ เราไม่มีทางที่จะลดราคาเพื่อต่อสู้กับร้านใหญ่ๆ ได้เลย เพราะราคาของเขาจะต่ำมาก กำลังต่อรองเราไม่มี ต้องแข่งด้วยวิธีอื่น เช่นหาสินค้าที่ลูกค้าต้องการ สินค้าที่แตกต่างจากห้างใหญ่ๆ การลดราคาไม่ใช่สูตรสำเร็จในการต่อสู้ เมื่อไหร่ที่ลดราคามากๆ ก็เตรียมตัวขาดทุนได้เลย

เราจะอยู่ได้อย่างไร เราก็ต้องตั้งราคาที่ผู้บริโภคยอมรับ และกำไรที่เราพออยู่ได้ คิดว่าราคาเท่าไรที่เขาซื้อไปแล้วพอใจ ลูกค้าประจำจะเกิดขึ้นได้นั้นราคาต้องยุติธรรม อย่างแป้งเด็ก 500 กรัม โชวห่วยขาย 70 แต่เข้าไปโลตัสซื้อได้ 40 ลูกค้าก็จะมาซื้อเราแค่ครั้งเดียว ดังนั้นอย่าคิดเอากำไรมากเกินไป

5. ติดราคาทุกชิ้น
สิ่งนี้ผู้ประกอบการหลายคนอาจมองข้ามไป เอาสินค้ามารวมๆ กันไว้ในร้านโดยไม่มีการติดราคา แต่ในความจริงแล้วหารู้ไม่ว่า นิสัยคนไทยนั้นแปลกกว่าที่อื่นๆ คือไม่ชอบซักถาม เพียงมาเดินเลียบๆ เคียงๆ มองหาป้ายราคา หากไม่เจอก็อาจหันหลังออกไปในที่สุด

6. จัดร้านให้ "น่าเข้า"
ในร้านค้าปลีกนั้น การเลือกที่ตั้งโชว์สินค้า หรือการเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายที่ดีเป็นสิ่งจำเป็นมาก  คนที่มีร้านเล็กๆ ขอให้เข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคว่าไม่ต้องการซื้อสินค้าราคาปกติ ดังนั้นคุณต้องจัดหน้าร้านให้มีบริเวณโปรโมชั่นบ้าง ไม่ใช่เข้ามาถึงก็โชว์สินค้าเลย มันจะรก และเปลี่ยนหน้าตาให้ร้านบ้างแต่ไม่ต้องบ่อยนัก

การจัดเรียงสินค้าในร้านควรเรียงให้เป็นหมวดหมู่ ใช้พื้นที่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด สินค้าที่กำไรมากหรือขายดีต้องโชว์ให้มากๆ ส่วนสินค้าราคาแพงเช่นซุปไก่สกัดหรือรังนกที่ติดอันดับการถูกขโมย ก็ควรจัดให้อยู่ในที่ปลอดภัย

7. ควบคุมสต็อก
การบริการสินค้าคงคลัง หรือ โลจิสติก เป็นสิ่งสำคัญที่จะส่งเสริมให้การขายสูงขึ้น ระบบโลจิสติกที่ดีจะบริหารร้านให้เกิดประสิทธิภาพได้เป็นอย่างดี อย่างไรก็ตาม ปัญหาที่ทุกธุรกิจที่เกี่ยวกับการค้า โดยเฉพาะการค้าปลีกต้องเผชิญอยู่เสมอก็คือการมีสินค้าในสต็อกมากเกินไป ทั้งนี้ ควรมีสินค้าในสต็อกสูงสุดไม่เกิน 1 เดือน หากทำให้ไม่เกิน 15 วันได้จะดีที่สุด ถ้าเกิน 1 เดือนก็นำมา "เลหลัง" หรือส่งคืนซัพพลายเออร์ได้เลย

สต็อกไม่ควรมีเยอะ เพราะนั่นคือต้นทุนที่จมไปในด้านดอกเบี้ย ความสูญเสีย สูญหาย จะทำอย่างไรให้ Just In Time รู้ว่าวันนี้ขายได้แค่นี้ก็มีของแค่นี้อย่าหลงใหลไปกับการนำเสนอของเซลส์ ที่ว่าจะลดราคาให้หากซื้อ 12 โหล แต่ว่าเดือนทั้งเดือนยังขายไม่ได้เลย การเก็บสต็อกมากๆ จะเปลืองสถานที่ เปลืองดอกเบี้ย และเสี่ยงต่อการสูญหายและเสียหายด้วย

8. ทำการตลาด
สิ่งที่สำคัญสำหรับธุรกิจค้าปลีกอย่างยิ่งก็คงจะหนีไม่พ้นเรื่องของการตลาด จะมาใช้อย่างยุคก่อนที่ทุกร้านมีนางกวักคอยกวักอย่างเดียวคงไม่ได้ เพราะเราฟรีเทรดแล้ว อย่างเช่นโมเดิร์นเทรดอย่างบิ๊กซี ก็เพิ่งออกนโยบายรับประกันความพอใจ คืนเงินส่วนต่าง 5 เท่า ดังนั้นการตลาดต้องสร้างสรรค์ เป็นเชิงรุก และรุนแรงมาก เช่น สะสมรางวัล หรือแลกซื้อสินค้าราคาพิเศษ เป็นต้น

การส่งเสริมการขาย หรือที่เรียกว่าการทำโปรโมชั่น เป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าได้รับทราบข้อมูลข่าวสารได้หลายวิธี เช่น การโฆษณาในแบบที่เหมาะสมกับธุรกิจ การขายโดยใช้พนักงาน การส่งเสริมการขาย การประชาสัมพันธ์ หรือการตลาดโดยตรง การทำโปรโมชั่น ถึงแม้บางครั้งจะต้องกำหนดราคาโดยที่ได้กำไรน้อยมาก แต่ก็ต้องทำบ้าง เพื่อให้ลูกค้าได้รู้ว่า โชวห่วยอย่างเราก็มีของถูกไม่แพ้ใครเหมือนกัน

9. ใช้ระบบการสั่งสินค้า
ธุรกิจค้าปลีกต่อไปการแข่งขันคงรุนแรงขึ้น ไม่ใช่แค่ไทย แต่ทั่วโลกจะเจอสถานการณ์เดียวกัน ผู้ค้าปลีกที่ในอดีตทำไปวันๆ โดยไม่มีการปรับตัวก็จะอยู่ไม่ได้แล้ว สมัยนี้ต้องปรับตัว ทำการเพิ่มประสิทธิภาพ เพิ่มคุณภาพ ลดต้นทุน ดูแนวโน้มของผู้บริโภคและจับเทรนด์ให้ได้ และต้องสนใจในเรื่องของเทคโนโลยี โดยเฉพาะทางด้านที่เกี่ยวกับไอที ถ้าเราสังเกตจะเห็นว่าไอทีเพิ่งจะก้าวหน้ามาเมื่อ 10 กว่าปีมานี้ ธุรกิจค้าปลีกเองก็สามารถเอามาใช้ในการประมวลผลและวิเคราะห์ปัญหาได้เป็นอย่างดี จากการวิจัยพบว่าวงการค้าปลีกเป็นธุรกิจที่ใช้ไอทีมากที่สุดในโลก นี่จึงเป็นโอกาสให้ผู้ประกอบการค้าสมัยใหม่ ต้องรู้จักนำไอทีมาใช้ให้เกิดประโยชน์

โปรแกรมควบคุมระบบค้าปลีก เป็นโปรแกรมการบริการสั่งซื้อที่ไม่แพง ใช้เงินในส่วนนี้ไม่เกินหนึ่งแสนบาท แต่ "คุ้มเกินคุ้ม" ทีเดียว "ค้าปลีกใช้บริการ Service Provider จะดีที่สุด เวลาที่ลูกค้าซื้อจะยิงผ่านบาร์โค้ดซึ่งจะไปตัดสต็อกรายวันทันที เจ้าของร้านก็มีหน้าที่ควบคุมอย่างเดียว การขโมยของเด็กในร้านก็จะไม่มี ซึ่งจะว่าไปแล้วคนในจะขโมยของเป็น สัดส่วนที่มากกว่าคนนอกร้านด้วยซ้ำ ดังนั้นเราจึงต้องเช็คสินค้าทุกวัน อย่างน้อยวันละ 3-4 รายการ จากระบบดังกล่าว พอสินค้าน้อยก็จะสั่งให้ทันทีโดยอัตโนมัติ สั่งแล้วรู้ว่าจะมาถึงเราภายในเวลากี่วัน

แหล่งข้อมูล:
บัญญัติ 9 ประการทางรอดร้านโชวห่วย http://retailthai.org.a18.readyplanet.net/index.php?lay=show&ac=article&Id=539364171&Ntype=2

รูปประกอบ:

The Old Medicine Shop.

dipity.com